我会再劝聪在琐屑小事上控制脾气,构成了企业营销的市场环境

  亲爱的孩子,很高兴知道你终于彻底休息了一下。瑞士确是避暑最好的地方。三十四年前我在日内瓦的西端,一个小小的法国村子里住过三个月,天天看到白峰(Mont
Blanc)上的皑皑积雪,使人在盛暑也感到一股凉意。可惜没有去过瑞士北部的几口湖,听说比日内瓦湖更美更幽。你从南非来的信上本说要去希腊,那儿天气太热,不该在夏季去。你们改变游程倒是聪明的。威尼斯去了没有?其实意大利北部几口湖也风景秀丽,值得小住几天。相信这次旅行定能使你感觉新鲜,精神上洗个痛快的澡。弥拉想来特别快乐。她到底身体怎样?在Zurich[苏黎士]疗养院检查结果又怎么样?除了此次的明信片以外,她从五月十日起没有来过信,不知中间有没有遗失?我写到Gstaad①的信,你们收到没有?下次写信来,最好提一笔我信上的编号,别笼笼统统只说“来信都收到”。最好也提一笔你们上一封信的日期,否则丢了信也不知道。七月下旬勃隆斯丹夫人有信来,报告你们二月中会面的情形,简直是排日描写,不仅详细,而且事隔五月,字里行间的感情还是那么强烈,看了真感动。世界上这样真诚,感情这样深的人是不多的!

  亲爱的弥拉:我会再劝聪在琐屑小事上控制脾气,他在这方面太像我了,我屡屡提醒他别受我的坏习惯影响。父母的缺点与坏脾气应该不断的作为孩子的诫鉴,不然的话,人的性格就没有改善的指望了。你妈妈却是最和蔼可亲,平易近人的女性(幸好你属于她那一类型),受到所有亲朋戚友的赞美,她温柔婉约,对聪的为人影响极大。多年来要不是经常有妈妈在当中任劳任怨,小心翼翼,耐心调停,我与聪可能不会像今日一般和睦相处,因为我们俩人都脾气急躁,尤其对小事情更没有耐性。简言之,我们在气质上太相似了,一般来说,这是艺术家或诗人的气质,可是在诗人画家的妻子眼中看来,这种气质却一点诗情画意都没有!我只能劝你在聪发脾气的时候别太当真,就算他有时暴跳如雷也请你尽量克制,把他当作一个顽皮的孩子,我相信他很快会后悔,并为自己蛮不讲理而惭愧。我明白,要你保持冷静,很不容易,你还这么年轻!但是,这是平息风浪,避免波及的唯一方式,要不然,你自己的情绪也会因此变坏,那就糟了——这是家庭关系的致命伤!希望你在这一点上能原谅聪,正如妈妈一向原谅我一般,因为我可以向你担保,对小事情脾气暴躁,可说是聪性格中唯一的严重缺点。

  你得到的第一个回答,不一定是最好的回答。

  巴尔扎克的长篇小说《幻灭》(Lost
Illusions)部曲,从六一年起动手,最近才译完初稿。第一二部已改过,第三部还要改,便是第一二部也得再修饰一遍,预计改完誊清总在明年四五月间。总共五十万字,前前后后要花到我三年半时间。文学研究所有意把《高老头》收入“文学名著丛书”,要重排一遍,所以这几天我又在从头至尾修改,也得花一二十天。翻译工作要做得好,必须一改再改三改四改。《高老头》还是在抗战期译的,五二年已重译一过,这次是第三次大修改了。此外也得写一篇序。第二次战后,法国学术界对巴尔扎克的研究大有发展,那种热情和渊博(erudition)令人钦佩不置。

  提出者:美国管理学家R·摩斯科

  点评:刨根得根,问底知底。

  市场是一个由多变量、多因素共同制约的复合体。对一个企业来说,有些因素是可以控制的,如各种营销策略等;有些因素是无法控制的,如消费者购买行为因素、社会心理因素等。这些不可控制的外部因素是千变万化的,因而不可控制。但它又是企业所不得不面对的事实前提和生存空间,构成了企业营销的市场环境。企业的营销策略若与之相契合,那么企业就会繁荣兴旺;要是与之脱节或根本背离,那企业就会被市场淘汰。这样,在企业经营管理过程中,就面对着一个如何在众多的信息中区别分辨出真实的信息的问题。分辨工作做好了,决策就会得心应手,做得不好,那就只有自食苦果了。

  有这样一个故事:在美国有一间鞋子制造厂,为了扩大市场,工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。这名市场经理到达后,发现当地人都没有穿鞋子的习惯。回到旅馆,他马上拍发电报告诉老板:“这里的居民从不穿鞋,所以没有市场。”

  当老板接到电报后,思索良久,便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理见到当地人赤足,没穿任何鞋子的时候,心中兴奋万分,马上回到旅馆电告老板说:“此岛居民无鞋穿,市场潜力巨大,快寄一百万双鞋子过来。”

  同样的境况,却有不同的观点与结论。它告诉我们,市场调查受很多的变数决定,要想得到准确全面的信息,在进行调查时一定要慎重。成功企业之所以能成功,其中的原因很多,但有一点是不可缺少的,那就是准确全面的市场调查。只有有了准确全面的市场调查,企业才能就此推出自己的产品或是某项新战略,并保证取得市场成功!

  在市场调查的细致和准确性上,肯德基是备受称道的。

  在进入每个城市之前,肯德基在选址方面都要做极为细致科学的调查研究。调查的第一步,他们往往通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料,然后根据这些资料开始划分商圈。商圈规划采取记分的方法。比如有一个大型商场,商场营业额在1000万元的加一分,5000万元算5分。一条公交线路加多少分,一条地铁线路加多少分,肯德基的调查部门都有相关标准。这样,通过细致的打分,调查人员接着把商圈划分成几大类。以北京为例,有市级商业型、区级商业型、定点消费型、社区型、社区商务两用型、旅游型等等。在商业圈的选择上,肯德基既考虑餐馆自身的市场定位,也会考虑商圈的稳定度和成熟度。肯德基的原则是一定要等到商圈成熟稳定后才进入。

  在商圈得到确定之后,调查人员接着要考察这个商圈内最主要的人群聚集点在哪里。比如北京的王府井,它是个热闹的商业区,但并不是王府井的每一个地方都会是聚客点。肯德基所追求的目标,就是力争在人群最集中的地方开店。

  地点确定下来后,调查人员还要搞清楚这一区域人的流动线路是怎样的。比如在地铁口,人们出来后都会向哪些方向走,每个方向的人流量会是多少,调查人员都要实地掐表测量。得到数据后,再将采集到的数据输入专用的计算机软件,这样就可以测算出在此地开店的前景以及投资额最多是多少了。实践证明,这样的市场调查极少失误,所以肯德基每新开一个店铺,基本上都能取得成功。很值得一提的是,肯德基的竞争对手麦当劳正是看到了肯德基调查的精确性,钻了一个竞争的空子:它自己不进行市场调查,而是采取跟进战略–肯德基开到哪里,它就跟到哪里!这从反面说明了肯德基市场调查的成功。

  柯达公司也是一个极为重视和擅长做市场调查的企业。它每推出一项新产品,都是要做反复多次的市场调研后才做出决定。碟式相机的推出就是一例。

  在正式推出这款相机的前五六年,柯达公司的市场开拓部就提出了碟式相机的产品意向。而且这个意向本身就来自于市场调查:如调查顾客认为最理想的相机该是什么样子的;重量与尺码要怎样的比例才合适;什么类型的胶卷好用。等等。在此基础上,公司会设计出理想的模型,并写出定量的报告,送到其他相关部门从成本、技术条件、设备配套等方面征询意见,看是否值得生产。要是有问题,那么就退回重议和修正,直到造出样机。样机做出后就进行第二次市场调查,看看与消费者的要求间还有什么差距,然后根据他们的意见进行改进。改进完成后,样机再次投入市场让消费者试用。在此过程中重新收集消费者的反馈信息,并就此制定出相应的推销和宣传策略。要是产品得到了大多数消费者的欢迎,产品就会最后交给总公司,申请投入生产。一般来说,类似这样的调查和反馈信息过程耗时在2-3年时间。

  试制品出来后,还会有进一步的调查:如产品的优缺点,产品的适用人群,产品的价位,产品的销量等等。这些都得到完美解决后,产品才最后敲定价位,并正式进行大规模生产。

  市场是一个很难捉摸的东西,若不在市场调查上苦心经营,下透功夫,那么新商品很可能就会遭到消费者的冷落。长此以往,企业的声望和品质就会在消费者心目中大打折扣,再牛的企业也会被市场淘汰。

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