第一部分从改变观念着手 细节决定成败,客户是否会流失的问题

  这次谈判失败了,这位助手不但没有坐上销售经理的位子,而且连原来的职位也没有保住。董事长认为,一个做不好准备工作的人无法胜任任何工作,这位助手被公司辞退了。

  关于面临的风险,柳传志说道:

  第一部分

  在这位助手身上所表现出的懒懒散散、马马虎虎,对任务缺乏认真准备的工作态度,在许多人的身上都能找到。这种被动的行为,这种道德的愚行导致他们什么也做不了。

  “在谈判和梳理项目的过程中,我们就非常清晰地分析出风险所在,而这些风险都是可以控制的。

  天下大事,必做于细

  机会对于有准备的人来说,是通向成功之路的催化剂;对于缺乏准备的人来说,却是一颗裹着糖衣的毒剂,在你还沉浸在获得机会的兴奋之中时,它却会给予你致命的一击。

  第一,客户是否会流失的问题。未来的5年里,我们将继续使用IBM的品牌。CEO以及销售团队并没有更换,这会给客户一种延续与IBM产生交易的熟悉感;另外应史蒂芬·沃德(原IBM个人系统集团资深副总裁,将在联想集团正式收购IBM个人计算机事业部之后,出任CEO一职–作者注)的要求,我们把销售总部设在纽约,这也是为了留住客户。

  –从改变观念着手

  你还在苦苦地盼望着机会吗?那好,马上去做准备吧!

  第二,员工是否会流失的问题。IBM方面有很多优秀的员工,经过了解,他们现在觉得有了一个好的发展空间,会感到非常愉快。

  第一部分从改变观念着手 细节决定成败

  我的生活便是要时刻做好准备,走在人前。

  第三,业务整合的问题。联想这些年在管理规范上,已经向国际化迈进了一大步。在这次谈判和业务梳理中,双方的沟通非常顺畅,我们很有信心。

  1.不要以为总理比村长好当

  –切尔西足球教练莫里尼奥

  第四,是一些法律上的问题。因为走出去之后,我们要面对许多国家和地区,要面对这些不同区域的法律和文化,这个对我们来讲可能相对生僻一些,需要再多做一些准备。

  我从来都认为,现在的人智商差距愈来愈小了,对自我的认识愈来愈自信了。这无疑是社会的进步。但另外一个极端又出现了,或正日益显现出来,那就是,人们过于相信自己,藐视一切。

  第二章做高效能的执行者

  第五,文化的磨合。根据我们的经验,最难磨合的是高层的磨合,高层的融合就是杨元庆与史蒂芬的配合,这段时间他们一起工作,配合得非常好。”

  的确,人不愧为高等动物。人的智商由7个基本部分组成:数字、感觉、空间、语言、记忆、归纳、表述。这得益于人有神奇的大脑。任何一位常人的大脑都优于任何一台计算机。人脑有10000亿个脑细胞,每一个细胞就像一棵树一样地复杂,而人的每一只眼睛都有13000万个光接受器,结构之精密难以想象。人的大脑有7个智力中心:语言智力、数学智力、音乐智力、视觉智力、运动智力、人际智力、内省智力。左半脑帮你管着语言、数学、逻辑、次序,右半脑则把节奏、旋律、音乐、图像、幻想管了起来。

  –准备决定效率

  由此看来,联想为此次收购做了非常详细和周密的调查,真正做到了不打无准备之仗。其实,几年前,就曾有收购IBM的动议,但联想人认为自己的准备并不充分,才搁置了这一动议。现在柳传志面对央视的采访,从容镇定,侃侃而谈,正是准备,给了他充分的底气。

  我常常没道理地纳闷:人的大脑,就从蔬菜、水果、果仁、鱼、植物油等食物中吸收一点营养,另外加上运动使血液向大脑供氧,大脑就那么管用?后来我听一位叫卡尔·西秀的心理学家说,就智商的7个基本组成部分之一的记忆,一般人只用了其遗传能力的10%。太不可思议了!

  企业并不缺少雄韬伟略的策略家,缺少的是踏踏实实从准备做起、高效高质完成任务的执行者。

  确实如此,联想前期充分的准备工作。已经将这次收购的风险降到了最低,而这一切首先要归功于高度重视准备的柳传志。他将塑造企业比喻为盖房子,房顶是企业的核心竞争力,围墙是管理能力,准备就是房子的地基。要想让房子牢固,地基就必须打好。

  殊不知啊,绝大多数人的智商都很高,我们也就不容易超越他人了。

  一、高效执行离不开准备

  柳传志曾经说过:“我从不干被人称作勇气可嘉的事。”没有做好准备的事,哪怕再诱人,他也不会去冒险。正因为如此,当多数国内企业家仍为生存而绞尽脑汁时,柳传志已就普遍困扰中国企业的生存、改制、交接班等一系列问题,给联想找到堪称业界典范的解决方案。这些,都是准备的力量。

  ○218分理论

  一个高效的执行者所采用的模式应该是这样的:准备–执行–成功。

  现在看来,要想在竞争中走在前面,关键并不在于走得早,而在于在整个行进的过程中都做好准备,这样才能保证你走得快、走得稳。

  有一次,我给北京大学的学生演讲,说到一个“汪中求式”的“218分理论”。人的智商分为智力因素和非智力因素两大部分,从对人的一生的作用来分,智力因素占40%的权重;在智力因素的知识和技能对比中,我们认为知识占40%的权重;知识又分书本知识和社会知识,书本知识占40%的权重;书本知识能在实际生活中应用的又占40%的权重。假设我们同意以上的权重的分配,那么,总平均85分的在校学生获得的总智商分数是:1×40%×40%×40%×40%×85≈218(分)。当然,我们北大的高才生不可能没有非智力因素得分,也不可能没有技能和社会知识得分。这个“218分”的说法只是想给高才生们一个提醒:每一个北大的学生都可能成为人才,但仅凭手头的几张分数单,就认为自己已经是一个人才,就大错特错了。

  不管你是否承认,现在的社会已经成为一个处处存在着竞争的社会。在这个大环境下,只有有准备的人才能脱颖而出,只有有准备的企业才能走在前面。

  想走在前面吗?那就先系紧鞋带,做好准备吧!

  要想比别人更优秀,只有在每一件小事上比功夫。比如,我们每一个人都会的阅读,中央人民广播电台的播音员的标准播音速度听说是每分钟120字,而一般人的正常阅读速度是每分钟200字,但受过快速阅读训练的人的一般阅读速度是每分钟300字。但这要经过刻苦的训练啊。先训练默读,做到不出声音不受干扰,专心致志;再训练读目录和标题,使阅读中紧紧抓住段落的核心;再训练扫描读,像摄像机一样一目十行,而不是从第一个字读到最后一个字;再训练段读,用抓关键词的方法,几秒钟就抓住一段文字中的关键词,一次性阅读一个段落。一点一滴地强化,才可能最终突破。

  两个人走在森林里,遇到了一只老虎。其中一个人马上从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。另外一个人非常着急,喊道:“你干嘛呢,再换鞋也跑不过老虎啊!”

  找到一双适合我的鞋,然后系紧鞋带儿,这就是我跑得最快的原因。

  曾经看曾国藩的书,曾国藩要求子女(包括儿媳妇在内)连没有什么大用处的布片、线头都必须有序分放。我想自有其用意。

  换鞋的人却喊道:“我只要跑得比你快就行了。”

  –刘易斯

  ○中国的六件大事

  这个换鞋的人是非常聪明的,他知道,在两个人竞争只有一个人有活命机会的时候,只有跑在前面的人才能获得生存的机会,这就需要给自己准备一双便于奔跑的鞋。

  二、企业不需要蛮干的人

  上个世纪的最后的一些日子,各大媒体都在讨论人类历史上的一些重大问题,其中有一篇题为《人类历史上的100件大事》的文章,所列100件大事中,与中国有关的共9件:

  就在不久前,一则消息被证实:日本东芝公司从普天天芝合资公司撤资。这一消息意味着东芝正式退出中国CDMA手机市场,这一事件再次引起了业内人士对过去几年一直处于国内手机市场二、三阵营的日系手机企业生存状态的关注。甚至有人断言,此事将引发日系手机企业“前赴后继”地淡出中国市场。

  毫无准备的蛮干还不如不干,任何企业都不会需要这样的人。

  儒家和道家的形成由孔子和老子分别创立。前者的学说核心是“仁”,后者是“道”。

  业内人士指出,在日本市场一直“大名鼎鼎”的三菱、松下等手机品牌,在中国却一直难逃二、三线的命运。以三菱手机为例,虽然并未正式退出中国市场,但两年来推出的新品牌寥寥无几,在市场上也少见其身影,与“退出”几乎无异。某财经报纸的记者在随机询问了十几位手机用户后发现,他们当中几乎无一人知道市场上有“三菱”这个手机品牌,松下手机在中国市场的占有率也少得可怜。

  曾几何时,“策划”这两个字被许多企业天天挂在嘴边,对它几乎到了迷信的境地。好像无论什么企业,只要经过好的策划,马上就会脱颖而出,从此挤入一流企业的行列。

  成吉思汗的帝国霸业建立横跨欧亚的大帝国。

  为什么会出现这种情况?原本一直保持领先地位的这些日系企业因为什么落后了呢?现在看来,最致命的原因就是缺乏准备。在这些企业进入中国市场以前,并没有做好市场调研,所以推出的产品也就不能适应中国市场的需求。亚洲人尤其是中国消费者对手机外观的重视程度都很高,但市场上的日系手机大多是“厚重型”产品,与中国消费者的轻巧诉求相去甚远。

  不得不承认的是,一个好的策划方案,一个新颖的创意,确实会使企业在某个阶段得益。但如果想成为真正意义上的一流企业,仅仅依靠策划是远远不够的。那些把希望全都寄托在它身上的企业是浮躁而又急功近利的,最后也只能是各领风骚三五年。这样的例子我们可以举出很多来:巨人、三株、亚细亚、秦池、爱多、飞龙……他们现在只能作为反面教材来给其他企业以警醒。

  火药的发明和改良中国发明,以后传入欧洲。

  进入中国市场后,日系手机企业也没有准备好有效的市场战略,他们只注重产品本身的功能和技术含量,而忽略了必要的市场推广和宣传,造成了国内消费者对于日系手机品牌的认知度明显低于欧美系的手机品牌。

  曾经风光无限的亚细亚,就是因为在资金和人才上缺乏准备,最后黯然陨落。

  印刷术的发明11世纪中国毕升发明活字印刷,以后15世纪德国葛登堡改良印刷术并流传开来。

  在中国的手机市场,聚集了欧美、日韩、本土上百个手机品牌。面临如此严峻的竞争局面,日系手机企业却没有对其他品牌的产品进行细致的研究,没有对中国消费者的喜好进行详尽的调查,没有对市场战略进行针对性的调整,这种在各个方面都缺乏准备的后果,就是只能在激烈的竞争中居于下风。

  但是,我们不能否认亚细亚在开业时的策划是非常有创意的。不但通过豪华装修、鲜花绿草、人工瀑布给人以强大的视觉冲击力,而且在全国商场中,亚细亚第一个设立迎宾小姐、电梯小姐,第一个设立琴台,第一个创立自己的仪仗队。每天清晨,商场门口的升国旗、奏国歌仪式成为当时郑州最著名的景点。他们还花了几十万元在郑州的各大媒体进行宣传,其中广告语:星期天哪里去–亚细亚!更是成了当地妇孺皆知的口头禅。

  中国工农红军长征完成了行程25000里的战略大转移(1934-1935)。

  不过,他们当中有相当一部分人已经意识到了缺乏准备的危害,京瓷公司的某负责人表示:到底能不能虚心地再创日本手机在日本、美国等市场曾有的辉煌,踏踏实实地从准备做起,将决定日本手机企业未来在中国的出路。

  强大的宣传攻势和耳目一新的购物感觉使亚细亚很快就获得了消费者的认同。仅仅7个月时间,亚细亚就实现销售收入9000万元。1990年,亚细亚的销售收入达到1.86亿元,实现利税1315万元,跨入全国大型商场50强的行列,名列第35位。

  卢沟桥事变1937年,揭开了中国抗日战争的序幕。

  有准备者领先,无准备者落后,这句话值得我们每一个人认真思考。

  1993年9月,针对外商开始大规模进军我国零售业的现状,郑州亚细亚商场扩股为郑州亚细亚集团股份有限公司,并制订出宏大的发展规划:到2000年前,亚细亚的目标是形成以零售业为龙头,以金融证券和房地产业为两翼,以实业开发为基础的大型企业集团;年销售收入达到500亿元,在全国商界排名第一;综合实力进入全国最大企业前10名,成为对中国经济有重大影响的国际托拉斯。

  新中国成立二次大战后世界政治生活中最重大事件,改变了整个世界的力量对比。

  现在,如果你问什么是这一年来中国企业界最令人感到震撼的新闻,估计不少人会说是联想与IBM之间的收购案。

  从1994年5月到1996年2月,亚细亚先后成立了15家大型连锁百货分店。然而,在亚细亚急速扩张的时候,他们在资金和人才方面的准备不足却为后来的衰败埋下了祸根。

  战后世界人口空前增长至今已近60亿,造成了一系列问题。

  联想收购IBM的个人计算机业务的动作现在已是一桩已经闻名全球的交易–虽然在2004年12月8日之前,“国际化”已成为中国商界最时髦的词汇之一,且不乏海尔、华为和TCL这样的大胆试水者,但联想的大收购还是使其一跃即登到过去20年来中国企业在海外破冰之旅的最巅峰:此前,尚未有过一家中国企业吞下更大、更加成熟的西方标志性企业的资产。可以说,联想虽然不是起步最早的,但却是走得最快的。

  当时,无论是在资金方面,还是在人力资源方面,亚细亚都不具备开十几家大型商场的实力。对于亚细亚而言,自有资本总额不过4000万元,却要进行投资近20亿元的超级大扩张,风险可想而知。更何况亚细亚的全部分店都是自己进货,自己经营。这对企业自有资金的要求是很高的。但是,亚细亚却没有考虑到这一点。

  自然环境恶化环境危机威胁着人类的生存,保持生态平衡成了最重要的课题。

  年营收30亿美元左右、市场价值30亿美元左右的联想,居然收购了IBM个人计算机事业部这个每年营收达110亿美元的业务,而且动作又如此迅猛,再加上个人计算机领域历来收购大多以失败告终,联想此举,的确令人为之捏了一把汗。

  这9件中,真正完全因中国人而起的大事只有6件。当然,我不敢说除了以上6件,中国历史上的所有事情都是小事,但从某个角度看,至少可以认为,大事总是少的。

  一直以来,人们都认为联想集团的董事局主席柳传志是一个典型的现实主义者,没有把握的事从来不干,难道他竟没有意识到这次收购所可能造成的各种风险吗?

  我们普通人,大量的日子,很显然都在做一些小事,怕只怕小事也做不好,小事也做不到位。身边有很多人,不屑于做具体的事,总盲目地相信“天将降大任于斯人也”。孰不知能把自己所在岗位的每一件事做成功,做到位就很不简单了。不要以为总理比村长好当。有其职斯有其责,有其责斯有其忧。如果力不及所负,才不及所任,必然祸及己身,导致混乱。所以,重要的是做好眼前的每一件小事。所谓成功,就是在平凡中做出不平凡的坚持。

  面对种种质疑,柳传志是这样说的:

  在此前出版的《营销人的自我营销》一书中,我曾提到在一家涂料企业戒烟的案例。如果,作为老总下一个指令,全公司自×月×日起严禁吸烟,违者罚款××元,似乎也很容易;但实际上,企业有1/3的烟民(包括老板在内),还有300位常来常往的客户一大半是老烟枪,一个通令能马上解决问题吗?不行啊,要耐心细致地处理,才能“软着陆”。(见附录1:企业怎样戒烟)

  “情况其实不是像外界看到的那样,我们为这次收购做了充分的准备,很多工作我们都做在前头了。譬如联想更名、赞助奥运等等,这会使得联想在国际市场上可以平稳地进行品牌过渡。前面我们已经做了很多铺垫性的工作,但是宣布确实是有很大的突然性,主要是因为有保密协议。”

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