把小事做细,两次没记住

  加强联系一般有这样几种方法:

  的确,在承诺与拒绝两者之间,承诺容易而拒绝困难,这是谁都有过的经验。

  第一种方法,叫”重复法”。

  对于敬业者来说,凡事无小事,简单不等于容易。因此,我一贯倡导:花大力气做好小事情,把小事做细。我们为了开好一个经销商大会,就为会议准备工作制订了30多份文件(见附录2:开个经销商会30份文件)。9月,我带专家小组去开发一个涂料企业的样板市场,只是完成了一些基础工作,5个人却整整工作了40天,还常常加班加点。200人次/日,只是完成了10件事:

  有人来拜托你一件事,这人必有计划而来,最低限度,他已准备好怎样说。如果你在这方面,一点准备都没有,那么,他可能稳占上风。

  比如说一个同学叫张杨,一次我没记住,说明这一次联系不够。再来一次联系,哦,这样一个相貌的同学叫张杨,这是两次。两次没记住,三次。终于记住了──一个短头发、个子高高的女孩子的形象和这样一个名字的联系就在大脑中建立了。

  根据市场情况进行了产品结构及其价格调整;

  他拜托的事,可为或不可为,或者是介乎两者之间,你的答复是怎样呢?许多人都会采取拖延的手法。“让我想想看,好吗?”这话常常会被运用。

  这是一种最普通的方法。

  对宣传品、促销品、包装物进行修订;

  但有些时候,许多人会作一种不自觉的承诺,所谓“不自觉的承诺”,就是“自己本来并未答允,但在别人看来,你已有了承诺”。这种现象,是由于每一个人都有怕“难为情”的心理,“拒绝”属于难为情之类,能够避免就更好。

  第二种方法,叫”深刻法”。

  做了4个内容的专题调研;

  但要记住,现在大多数人都喜欢“言出必行”的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的理由。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……”事实上,某乙可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情,不好意思拒绝而已,过后他仔细一想,便觉得这事儿根本不可能办成,甚至某甲自己也知道这事儿实在是强人所难。但是某甲真的会自责而不责人吗?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个时候,已经没人注意当初的一切了。

  我如何一次记住呢?就是这一次的联系必须是特别深刻的。

  走访、调查了5个地级市的市场;

  拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。”

  大脑的记忆好比在泥土上划印。你划了一道,划得非常浅,风吹雨打,一会儿就淹没了。你划得非常深,这个联系可能就存留的时间非常长久,记忆就是要建立这种比较深刻的联系。

  策划和操作了一次公关活动;

  当我们在朋友面前,被逼得“非答应不可”,而实际上明知这事儿不该答应时又该怎么办呢?

  这个同学名叫张扬,我可能看她一眼,噢,记住了。我当时的大脑活动效率非常高,给自己建立的印象非常明确,注意力非常集中,这一道刻痕就留下了记忆。

  设计并实施了几处广告(路牌、公交车车身和一些小媒体);

  人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”

  所以,对于自己想记忆的东西,要调动自己的兴奋状态、专注状态,建立深刻的联系。

  指导开展了一次小区推广活动;

  轻轻摇摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受你不能“遵办”的苦衷,就不会对你记恨在心。

  第三种方法,叫”网络法”。这是一种更完整、更重要的方法。

  开了3个专题会(油漆工联谊会、分销商会、家装公司会);

  有许多事情往往是这样的,看来应该做,但一做起来很麻烦,比如你有一位好友做了人寿保险经纪,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,然后请你向他买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费等于你收入的1/3,而目前你的收入也不过是仅可敷衍日常生活所需。你心里清楚这事很难办到,你就不妨“轻轻地摇头”,然后说出上述的理由。

  同学们知道,有些事情是不容易记忆的,就好像有些事物、有些信息是不太容易捕捉的。这时候,我们就要想办法把这个事情、这个要记忆的现象通过多道联系编织在我们的网络之中,这样,我们才能确立记忆的联系。

  制定了6个培训手册(专卖店手册、招商手册、分销商手册、小区推广手册、业务员指导手册、经销商公司化运营手册);

  有些人喜欢拖,或要人家跑几次来听他的最后答复,这都不是很好的应酬之道。我们不是常常听见这样的怨言:“他不答应,早该对我说呀!”

  就好像有一个人才,非常宝贵,大家都在争夺他,我也很需要他。怎么办呢?我就有可能用多种方式来捕捉他:我首先给他安排一个最合适的工作,让他发挥自己的专长,这是一个手段;我给他最优厚的报酬,这又是一个手段;我安排他的家属能够安居乐业,这又是一个手段;我解决他的子女上学问题,这又是一个手段。一条线、两条线、三条线、四条线,结果就把他网住了。

  做了9个课时(2小时/课时)的员工培训。

  这样一来,你在别人眼里就成了一个言而无信的伪君子。

  记忆一个事物时建立多种联系,就可能记得比较清楚一些。

  中国人常用“杀鸡焉用牛刀”来表示对小事的轻视,而在我看来,“杀鸡须用牛刀”,只有花大力气,把小事做细,才能把事情做好。但是,现实情况往往是,想法挺好的,却没有人愿意和能够把每一件小事做透。这实在是当今社会之大害呀!

  有时,出于难为情,对于别人提出的请求没法一口回绝。在这种情况下,许诺就要掌握分寸,应根据不同的具体情况采取不同的许诺方式和方法。这里有三种方法可资借鉴:

  同样是叫做张杨的这个同学,那么我有可能想,噢,她的学号是5号,5号叫张杨;我又想,她坐在我的斜对面,这又给了我一种联系的方式;这个同学很大方,很大方就是很”张扬”,这又是找了一个联系;但是我不能读错别字,张杨的”杨”不是飞扬的”扬”,而是杨树的”杨”,我又建立一道联系。几道联系都建立以后,我发现我对她的记忆就非常清楚了。

  战略上举重若轻,战术上举轻若重。

  一是对把握性不大的事可采取弹性的许诺。如果你对情况把握不很大,就应把话说得灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”“尽最大努力”“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许诺能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑。

  比如说有的同学研究行星、恒星、各种各样的星,要建立对它的记忆,那么,我们可以确立这个星和其他星系之间的空间关系;我们可以确立这个星在亮度上和其他星的对比;我们可以考察这个星和地球之间的距离;我们研究这个星座有什么故事。总之,通过很多联系,使它在自己的记忆中被确定下来。

  3.简单的招式练到极致就是绝招

  二是对时间跨度较大的事情,可采取延缓性的许诺。有些事情,当时的情况认准了,可是由于时间长了,情况会发生变化。这时,你在许诺中可采用延缓时间的办法,即把实现许诺结果的时间说长一点,给自己留下为实现许诺创造条件的余地。比如,有人要求老板给自己加薪,老板可以这样说:“要是年终结算,厂里经济效益好,我可以给你晋升一级工资。”用“年终结算”一语表示实现许诺时间的延缓,显得既留有余地,又合情合理。

  第四种方法,如果用一个更形象、更有力的说法,就是”嵌入法”。

  拙著《营销人的自我营销》辟有专门的一节讨论这个题目,如今谈论细节决定成败,我觉得更应该充分说透这个题目。

  三是对不是自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的许诺。这即是说,如果你所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,在许愿中可带一定的限制词语。

  我们的大脑就像一个建筑一样,像一个结构非常庞杂的大殿。我们的宇宙知识结构也像一个大殿一样。天下各种各样的事物也像一个建筑一样。什么叫记忆?就是把一个你过去没有记忆的东西放到你已经记忆的知识结构里。

  电影电视里的武打设计,总要设计一些奇招、怪招、绝招,观赏性强了,使观众赏心悦目;但大多不符合实际生活,而且还误导了青少年,使他们总认为生活中也是这样–一招通吃。但当这些观众再去看散打比赛的时候,方才明白打架并不是那么好看的,再厉害的冠军选手也始终没用上所谓的“绝招”。

  比如,你许诺帮助朋友办理家属落户的事情,这涉及到公安部门和国家有关政策,你不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安部门办理农转非户口,而且你的条件又符合有关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许诺的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己的难处(也要求人)。真是一石三鸟!

  因为你大脑里已经有一些东西了,新的东西进来以后,你要把它嵌进去,嵌入一个结构之中,嵌入一个建筑之中。

  武术本没有绝招,生活和工作中解决问题、处理事务、策划市场、管理企业,也都不会有什么绝招。大量的工作,都是一些琐碎的、繁杂的、细小的事务的重复。这些事做成了、做好了,并不见什么成就;一旦做不好了、做坏了,就使其它工作和其他人的工作受连累,甚至把一件大事给弄垮了。可惜啊,明白这些的人并不多见。

  比如,你对中国地理有很多知识,太原在山西,武汉在湖北,上海在华东,北京在华北,这些知识是你知道的。但是有一个城市你不清楚,当你记忆它的时候,不是要给它一个空间位置吗?要把它嵌入这样一个空间结构之中。

  我曾在一所财经大学讲课,课间我们做过一次小小的测试,一个班50位大四的学生,每人模拟填写一份增值税发票,结果填写完全正确的只有两人。作为学生,一张票据十几个栏目填写错了一两个栏目,老师还会给个70、80分;但作为企业的职员,发票填错一栏,整张票就作废,那就是零分;如果填写错了没有被及时发现,那就麻烦大了,就不只是零分的问题。如果你去公司财务部就职,发票若老是开错,我看你就该走人了。

  比如讲到石家庄,它在太原的东边,北京的南边,在郑州的北面,当你把它嵌入这样一个已有知识的结构之中的时候,你就把它很好地记忆了。

  做过我下属的人,大多数都觉得我要求甚严,因为我有两个要求是必须做到的:第一,接了手的事必须按时、按标准完成,不能完成做任何解释我都不听;第二,已做完的事情,自己检查认定完全没有错误再上报,不要等我检查出了破绽或漏洞再辩解。我曾经跟我的秘书分析说:安排你做的事,无论巨细,你不去做就该我做,你做不到位,我就要返工。从管理角度说,公司花了大价钱请我,成本在你的10倍以上,从经济的意义上说,我花一小时能做的事,你花一天的时间做好,值。同样的道理,一件小事,你花了一个小时做完交给了我,当我发现了不足,再去补充、修订,花半个小时,如果这样,不如费你半天时间更合算。你把小事做细了,我的工作效率就提高了。从此,她的工作越来越到位,我的工作也就渐渐顺手多了。

  如果你要当导演,要成立一个摄制组,那么摄制组可能有导演、副导演、场记、服装师、化妆师,很多很多,但是有一样东西你可能不知道,还有灯光师,那么,在已知的这个结构中你再把灯光师嵌进去:他是服务于摄影的,他是配合摄影来布置灯光的。他在这个摄制组中主要是配合摄影的,而摄影主要是配合导演的。

  前不久,我带队走访一家涂料企业的经销商,发现的问题大多数是一些小事,是一些细节;但小事成堆了,对市场的影响就不小了。列出部分细节如下:

  当你把灯光师放到结构之中的时候,也就把灯光师记住了。可是对于一个外行人,当他找不到这种结构时,他就很难记。

  绿色认证、环保标志、保险公司承保等各类荣誉称号和标志总共有17种之多,是否应全部在包装上反映出来,还是突出2-3种?

  所以,记忆的又一种方法是嵌入建筑的方法。

  包装箱罐与各类宣传资料上的标志不统一是怎么回事?

  以上我们讲了记忆过程中的专心,记忆过程中的注意力集中,记忆过程中大脑思维的积极态度。通俗一点说,就是大脑老在为自己的记忆素材找各种各样的说法。

  产品作出修改或开发出的新产品,有没有人及时通知经销商?

  六微笑记忆法

  发出的货,质量上有细小的差别,有需要注意的事项,谁去告知和提醒经销商?

  加强观察能力和记忆能力的第五个方法,就是要面带微笑,要乐观。

  很多经销商手中有成捆的促销资料用不上,只能闲置在库房,是如何造成的?

  对自己要完成的观察任务和记忆任务持乐观的心态。这和兴趣相联系,又有别于兴趣。它特别表现在观察和记忆受挫的时候,对自己心态的把握。

  没有一种宣传资料和促销品配足了,经销商自己出钱又能给足吗?如果让经销商自己印刷,谁为客户提供样稿?

  人常常在受挫的时候,记忆方面的积极性、兴趣和自信心都受到影响,包括专心程度也受到影响。这时候,乐观的心态、微笑的状态是特别重要的。

  要求客户投诉填写统一的表单,但客户没有,样表又是怎样制成的?

  这样,我们把观察和记忆能力的培养和提高又做了一番探讨,它实际上讲的是如何培养超常的观察和记忆能力。

  订货单要求统一,但提供的统一的订货单纸张却特别薄,传真机走不过去,非得让客户复印一次后再传?

  请同学们对这个讲述在自己脑子里完成一个加工和整理,要有思维的积极介入。回顾一下以上所讲的内容,做一番总结,做一点消化。把这些内容有机地联系起来,嵌入自己的知识结构之中,细细地体会提高记忆能力的过程与方法。

  包装材料和宣传资料上的注册商标往往没有加注“R”,是谁的失误?

  完成这一步工作之后,同学们要做的训练是,迅速进入下一个主题。

  公司大量的文件、资料往经销商处发,有谁去了解经销商收到了什么资料和文件?

  阅读与训练

  代西安客户处做的名片地址却为“烟台”,应该由谁对此承担责任?

  重温训练自己专心致志能力的十种方法。

  产品包装上注明了“中国装饰材料协会”的咨询电话,但公司本部有谁打过这个电话?咨询电话的应答是否有利于增进客户对公司的信任度?据反映接受咨询的电话那边的回答并不好,不如取消这个咨询号码,有谁关注这些?

  阅读第六章”培养超常的观察力、记忆力”。掌握提高观察和记忆能力的五个重要方法。

  学习日记:运用本章讲的方法背诵提高观察和记忆能力的五个重要方法,加强记忆力的六种方法,并写下自己运用这些方法的收获及体会。

相关文章

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注